原文:http://wenku.baidu.com/view/3c7319c25fbfc77da269b1a6.html

 

随着社会商業化程度地增加,销售的觸觉已经延伸到了社会生活的各個角落。
不只業務人员需要懂得销售产品,獲得客户的認同,每個人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的創意,如何獲得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的專業,怎會獲得病人的信任?如果老師不懂得销售自己的知識,学生会追随他吗?


接下来我要送给在座各位一句话:
“8小時以内,我们求生存;8小時以外,我们求發展,赢在别人休息時间”。
 
 
銷售過程中銷的是什麼                                                                
一、世界汽車销售第一人乔·吉拉德说:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;

二、贩賣任何产品之前首先贩賣的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
四、面对面销售過程中,假如客户不接受你這個人,他還会给介绍產品的机会吗?
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一聽你講的话更像是外行,那麼,一般来说,客户根本就不会願意跟你谈下去。你的業绩会好吗?
六、讓自己看起来像一個好的产品。
面对面之一
为成功而打扮,为勝利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
 
 
答案:自己
 
 
銷售過程中售的是什麼   

观念    价值观,就是对顧客来说,重要還是不重要的需求。 
    
一、賣自己想賣的比较容易,還是賣顾客想賣的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,還是去配合顾客的观念容易呢?、
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想辦法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顧客的購買观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
是客户掏钱買他想買的東西,而不是你掏钱;
我们的工作是拹助客户賣到他認为最適合的。
 
答案:觀念
 
 
買賣過程中買的是什麼

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
三、它是一种人和人、人和環境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈時不尊重你,讓你感觉很不舒服,你会購買吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁邊的地攤上,你会购買吗?不会,因为你的感觉不对;
五、企业、产品、人、環境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整個销售過程中的为顾客营造一個好的感觉,那麼,你就找到打開客户钱包“鑰匙”了。
你認为,要怎樣才能把与客户见面的整個过程的感觉营造好?
 
 
答案:感覺
 
 
 
買賣過程中賣的是什麼
 
就是能给对方带来什麼快樂跟利益,能帮他减少或避免什麼麻烦与痛苦。
一、客户永遠不会因为产品本身而购買,客户買的是通過這個产品或服務能给他带来的好處;
二、三流的销售人员贩賣产品(成份),一流的销售人员賣结果(好处);
三、对顾客来講,顾客只有明白产品会给自己带来什麼好處,避免什麼麻烦才会購買。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能獲得多少好處上,而是会放在客户会獲得的好處上,当顾客通過我们的产品或服務獲得確實的利益時,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,還要跟我们说谢谢。
 
 
答案:好處
 
 
面對面銷售過程中客戶心中再思考什麼
 
 
 
這六大问题顧客不一定問出来,但他潜意識里会這樣想。举個例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:這個人我没见過,他为什麼微笑着向我走来?他的潜意識在想,這個人是谁?你走到他面前,张嘴说话的時候,他心里想你要跟我谈什麼?当你说话時他心里在想,对我有什麼好處?假如對他没好處他就不想往下聽了,因为每一個人的時间都是有限的,他会选择去做对他有好處的事。当他觉得你的产品確实对他有好處時,他又会想,你有没有骗我?如何证明你講的是事实?当你能证明好處確实是真的時,他心里就一定会想,這种产品確实很好,其他地方有没有更好的,或其他人賣得会不会更便宜,当你能给他足够资讯讓他了解跟你買是最划算時,他心里一定会想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要给他足够的理由讓他知道现在買的好處,现在不買的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问這些问题,然后把這些问题回答一遍,设计好答案,並给出足够的理由,客户会去购買他認为对自己最好最合適的。
 
 
 
答案:為何我想要現在跟你買
 
 
 
售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
 
 
一、不贬低对手
1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他認为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的競争对手,特别是对手的市场份额或销售不错時,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的競争对手呢?你不切实际地贬低競争对手,只会讓顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好,客户会認为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍時,你要举出己方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而競争对方不具備的独特优势,正如每個人都有独特的個性一樣,任何一种产品也会有自己的独特賣点,在介绍产品時突出並强调這些独特賣点的重要性,能为销售成功增加了不少勝算。
 
 
服務雖然是在成交結束之後.但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功.那麼.怎麼樣才能讓你的售後服務做的讓客戶滿意呢
 
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
一、让客户感动的三种服务:
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次:
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
三、服务的重要信念:
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论:
一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!
购买情绪曲线—购买信号
 
 
答案:你的服務能讓客戶感動
 
 
 
电话行销(二)
据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A:打电话的准备
1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备:(清晰/动听/标准)
4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)
成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.
B:打电话的五个细节和要点:
1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)

2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟
3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习
4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)
5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方
C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈
D:行销的核心理念:
爱上自己,爱上公司,爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电
2.电话是我们公司的公关形象代言人
3.想打好电话首先要有强烈的自信心
4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子
5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方
6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中
7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好
8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他
9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。
E:电话中建立亲和力的八种方法:
1.赞美法则

2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F:预约电话:
(1)对客户的好处

(2)明确时间地点
(3)有什么人参加
(4)不要谈细节
G:用六个问题来设计我们的话术:
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
E:行销中专业用语说习惯用语:
习惯用语:你的名字叫什么?
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?
习惯用语:你的问题确实严重
专业用语:我这次比上次的情况好。
习惯用语:问题是那个产品都卖完了
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。
习惯用语:你没必要担心这次修后又坏
专业表达:你这次修后尽管放心使用。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。
 
服务营销(三)
服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)
服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。
 
A:顾客是什么?
1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B:服务的重要**
1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)
C:服务的信念
服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳
b.我是一个提供服务的人. 我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比
c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解,因为服务在决定
e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。《功心为上》
f.所有行业都是服务和人际关系
D:用心服务让客户感动的三种方法:
1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)
3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴
E:销售跟单短信服务法则:
1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)

2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息
6.备用短信:a.成长激励20条; b.祝福祈祷20条; c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)
F:服务的五大好处:
1. 增加客户的满意度

2. 增加客户的回头率
3. 更多地了解客户过去的需求,现在的需求
4. 人际关系由量转变为质变
5. 拥有更多商机
G:抗拒点解除的七大步骤:
1.是否是决策者

2.耐心倾听完抗拒点
3.先认同客户的抗拒点
4.辨别真假抗拒点
5.锁定客户抗拒点
6.得到客户的承若
7.解除客户抗拒点
如:
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗;我相信服务和品质也很重要你同意吗?

 
arrow
arrow
    全站熱搜

    大統傢俱沙發床墊 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()