大統傢俱批發零售-岡山大統家具高雄沙發獨立筒床墊工廠推薦

一 当顾客提出以下问题时，你怎樣回答？ 

（普通導购员会直接回答：大統家具）

TOP1 導购员：这是台灣十大家具套房品牌之一 大統家具 您一定知道 是吗？

2 顾客：是哪里產的？

（普通導购员会直接回答：台灣）

TOP1 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企業之一 大統家具制造有限公司 在高雄市

3 顾客：你们的产品環保吗？

（普通導购员回答：是環保的）

TOP1 导购员：这是台灣顶尖家具企業生产的产品 绝对環保 请看這里有最新的证書

4 顾客：你们的售后服务怎麼样？

（普通導购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）

TOP1 導购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不僅僅是我们的产品优秀 還因为我们有出色的售后服務

5 顾客：产品怎麼這麼贵？

（普通導购员会回答：這個价格很便宜啊）

TOP1導购员：只有最好的品质才能賣最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为買对一套产品好过買错三套产品 其实我和您一樣 希望能够以最低的价格買到最好的品质的東西 但我從未發现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服務 就好象賓士汽車不可能賣到Toyota Corolla AE86的价格 您说呢？如果您少花一点钱買到品质不好的产品 最终反而投入更多 您認为呢？

 6 顾客：這套家具適合我吗？

（普通導购员回答：绝对適合）

TOP1 導购员：象您這种有品味的人 唯有我们這种品质一流的大品牌才適合您 您看大統家具已被评为“台灣家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您這樣的成功人士都选择了大統家具 並且据我们售后調查来看 99%的顾客都很满意 所以对于這种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

7 顾客：板式家具飾面材料中的木皮和帖纸的区别？

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大眾化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、書柜等。  

木皮———木纹、木射线清晰。同樣应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作家具时遇到两個相臨交界面，通常都不轉弯，而是各贴一块，因此两個交界面的木纹通常不应衔接。  

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是進口高级纸，連木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮還是有所区别，顯得較假。贴纸家具在邊角處容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两個平面交界處会直接包过去，造成两個界面的木纹是相接的（通常都是縱切面）.

8   家具從风格上可以分为哪幾种？

答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等

9   家具從所用材料上可以分为哪幾种？

答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例     如玻璃家具、大理石家具等

10  家具從功能使用上可以分为哪幾种？

答    客廳家具、卧室家具、書房家具、厨房家具（设備）和辅助家具等幾類

導购员分为三個层次 低级的導购员講产品的特点 中级的導购员講产品的优点 高级的导购员講产品的利益点

買榔头的人.他要買的是一個洞    買面包的人.他要買的是肚子舒服

買化妆品的女士.她要買的是美丽与希望

買奔驰汽车的人.他要買的是身份和地位.一种让人尊重的感觉

買家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 買家具的人 他其實要買的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 一种家庭氛圍 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性

 1“价格分解”成交法

     假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了

  导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧

  顾客：差不多吧

  导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗

  顾客：是的

  导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

  顾客：是5角多

  （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）

  导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具   是不是非常值得呢

 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢

 顾客：呵呵 当然没有

 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

  顾客：是的 有道理

  （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

  导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

 顾客：哦 是吗

 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

3 “别家可能更便宜”成交法

 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

 顾客：当然

 导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

 顾客：是的

 导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

4 假设成交法

“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

 5 选择成交法

 “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

  "先生 我现在为您开单还是等一会儿"

  “先生 您是交定金还是付全款”

  “先生 您计划确定这一套还是另外一套”

6 机会成交法

 “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”

  “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”

“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”

 7 大胆成交法

 “先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”

 “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”

 “先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”

8 三问成交法

 导购员：形先生 您认为这套家具怎么样

顾客：好啊

导购员：您想不想拥有它呢

顾客：可以考滤

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

9 霸王成交法

    顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处

    在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”

  这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图

以下问题 你注意过吗？

      1   不喜欢说“欢迎光临” 

     在许多家具专卖店中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的"欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达

      2    该出现时才出现

    经常在具专卖店中 看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的 导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍

3    成交时 不注意与顾客说话的用词

      我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理 人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧 导购员在成交时 请掌握下列用语吧

                     正确的说法：                                错误的说法：

                     确认                                              签单

                     拥有                                              购买

                     投资                                              花钱

                     服务费                                          提成

                    书面文件                                      合同 合约

                    恭喜你拥有                                  谢谢你购买

[转] 代海成老师答疑解惑：家具导购员如何挖掘和推销卖点

家具产品的一般卖点

　　一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细，经销商牢记在心，一般这些卖点能很容易掌握，只需要在顾客面前流畅、清晰的说出来就可以了。

　　1 材料卖点

　　材料卖点是指某种家具在用材上所具有的优势。现在材料相对来并不是很复杂，主要的材质只有几种，但要记住其孰优孰劣。导购员应掌握一定的材料知识，在讲解起来才有理有据，并能充分推销自己的家具。



一般的卖点容易掌握，但深层次的卖点需用心琢磨。

　　2 结构卖点

　　结构卖点，实际上涉及到设计。好的设计，应同时具有实用性和美观性，实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便，如布艺沙发，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重，增强了其稳定性。记者曾看见一款家具，打开是沙发，合起来又是台桌，设计非常巧妙。除此之外，美观的设计也是能吸引消费者的，但这方向导购员发挥的余地不大，因为顾客的审美观不一样，喜欢与不喜欢旁人难以左右。

深层次的卖点推销得当，最能打动消费者。

　　3 价格卖点

　　目前来看，价格在竞争中非常重要。在大型卖场中，同类产品往往集中在一起，其价格也差不多。为了多卖货，价格战常常不可避免，但价格战是一柄双刃剑，你降别人也降，你降得多利润就薄，而且降下来不容易再升上去，所以说，这个价格卖点应慎重一些，而且也要与厂家的优惠政策联系起来。

　　4 配件卖点

　　配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金企业生产的，同样可以成为一大买点。而且赏心悦目的配件也能让家具增辉，同样能打动消费者。

　　5 工艺卖点

　　新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候，工艺的先进能决定产品档次，消费者一般不太能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增强信心。

6 服务卖点

　　在服务中，售后服务最重要，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，这无疑也让消费者大为放心。甚至有些家具商家推出了租赁家具的服务，这往往是办公家具和儿童、青少年家具，这一方面也受到了消费者的追棒。



任何家具都有卖点，关键在于如何去挖掘。

　　家具产品的深层卖点

　　一般卖点导购员容易掌握，也容易讲解，消费者这方面也容易理解。只把产品本身的优势讲出来只是尽了本分，作为日用品和艺术品相结合的家具，还有更深层的卖点需要我们去挖掘。如果这方面做得好，往往比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和叙述所打动。

1 人文卖点

　　现在是个创意的时代，我们只要赋予产品某种新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖房子讲与名人同住，卖手机讲身份，卖奶粉讲天才，等等，不一而足。商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种新的潮流。我们对家具在文化卖点的挖掘，同样也能起到良好效果。如一些家具取名“剑桥”、“海明威”、“蒙娜丽莎”、“达·芬奇”、“三味书屋”、“儿童天地”等等，能引发消费者很多的遐想，使消费者产生购买的冲动。

　　2 心理卖点

　　消费者买家具如果能满足自己的心理预期，就会豪不犹豫的下单。随着中国经济的高速发展，中产阶级这个群体越来越大，这部分人有文化，在社会上也有地位，经济上也比较雄厚，对消费品档次自然要求很高。一些古典风格的、欧美风格、田园风格等家具，无论从价格上、品牌是、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。再比如在一些高移民城市，消费者往往没打算在此长住一辈子，他们对家具的要求就是实用性强，而且价格诉求偏低，这类人往往对中低档的板式家具非常青睐，既时尚，也不贵重。对于儿童、青少年家具，打环保牌往往能取得奇效，中国的父母对孩子特别能花钱，环保型的家具自己成了首选，贵一点也有人买帐。因此，针对不同的群体，应强调不同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然，这种强调应该是实事求是的。

3 人性化卖点

　　家具并不是一种冷冰冰的日用品，它同样可以与人交流，与人沟通，并融洽相处。比如说“能思考的木头”这个概念，说明家具能带给人某种人性化的需求。当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，会带给你无穷的慰籍，你会处于完全舒展和不设防的状态，社会上纷扰已离你远去，这何尝不是一种生理上的调节呢。当你用电脑上网时，电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时，这同样是一种享受。将这些人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述，会强烈地打动他们的心，一单买卖自然会不在话下。

　　4 名人效应卖点

　　现在许多家具企业都请一些社会名人代言打广告，这同样也可以成为一大卖点。名人有拥趸，自然会产生名人效应。“名人喜欢这款家具，应该不错的，我相信它”，许多消费者都有这样的心理。同理，如果哪位名人在购买本家具时能抓拍下来，悬挂在墙上同样能起到广告的效应，带动家具的销售。

　　可以说，任何一款家具，总有一些卖点，或多或少，或大或小，关键在于导购员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点，挖掘是前提，推销是手段，两者相辅相成，才能真正让生意火爆起来。

[转] 家具导购销售中逼单的技巧

 1、假设成交
      
      假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。
      
      比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。
      
      2、赞扬型成交
      
      赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。
 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
      
      一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。
      
      这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。”
      
      接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。
      
      经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
3、条件型成交
      
      如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。

4、随附型成交
      
      随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。
      
      5、选择型成交
      
      选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不要问他买不买，而是问他一个选择性的问题：“买甲还是买乙，喜欢这款红色的还是那款紫色的？”让顾客选择。

6、异议转化成交
      
      异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议，大多是购买的主要障碍，但有时我们可以将顾客提出的异议转化成为我们的优点。
      
      例如：
      
      顾客：“人家××的床垫比你们的软，你们的太硬了。”
      
      导购员：“先生/小姐，硬就对了，这正是我们的最佳设计之处。”（再介绍床垫太软的危害）
      7、成功故事型成交
      
      每个人都喜欢听故事，当顾客提出一个异议后，你可以讲一个相关的故事，来解除顾客的异议。例如当顾客提出：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，”你可以说“我非常了解您的看法，确实在选择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区的一位用户，他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低，海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌了，而是买了我们的品牌，并且一直用得非常满意。前几天，他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话，您可以打电话咨询一下，问他是不是这样？”
8、供货压力成交法
      
      供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾客购买，发现顾客仍然在犹豫不决时。
      
      9、天平利益倾斜成交法
      
      天平利益成交是指客户在成交的过程中，比较在意所得和付出，所得和付出就类似于天平的两个砝码，一个砝码是所得利益，另一个砝码是付出，让顾客通过对两个砝码的比较，感觉购买之后是获得的利益大还是付出大？这时客户的头脑里就会不断的衡量，是获得更大的利益呢还是少付出一些？
      
      这时优秀的导购员就会加大利益的砝码，列出购买的利益或好处（至少应有8-10项），让天平向利益方倾斜，从而成交。
      
      一旦顾客同意购买，就尽快办手续，少说话。
 10、无风险成交
      
      无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证，对顾客允诺担负交易后的某种行为，使客户立即成交的一种方法。这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。
      这时，可以通过让顾客放心，让顾客感觉到购买之后有安全保证，有服务保证的语言或行为来打动顾客。
      
      你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”